今日，中空板生產(chǎn)廠家-匯源塑膠之客戶談判培訓(xùn)正式進(jìn)行，相關(guān)內(nèi)容如下：
1、 學(xué)習(xí)有效掌控雙方情緒，營(yíng)造友善氣氛
2、 找出共同點(diǎn)，降低客戶的購買阻力
3、 用正確的問題找出隱藏的反對(duì)意見
4、 有自信的回應(yīng)反對(duì)意見
5、 提供強(qiáng)而有力的理由說服客戶
具體應(yīng)用如下：
一、 緩沖句
1、緩沖句是表明我們聽到客戶的意見，并理解其重要性的一句話，當(dāng)客戶說出一個(gè)反對(duì)意見時(shí)，我們的第一個(gè)反應(yīng)就應(yīng)該是緩沖句。
2、 針對(duì)客戶反對(duì)意見的緩沖句范例：
3、 反對(duì)意見：你的價(jià)格太高了
4、 緩沖句：投資金額確實(shí)是一個(gè)重要的考量
5、 反對(duì)意見：我對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商很滿意
6、 緩沖句：我相信他們的表現(xiàn)補(bǔ)差
7、 反對(duì)意見：公司對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)熟悉
8、 緩沖句：讓使用者覺得方便確實(shí)是一個(gè)重要考量
9、 反對(duì)意見：現(xiàn)階段我們還沒有考慮做改變
10、 緩沖句：掌握做改變的正確時(shí)機(jī)確實(shí)很重要
二、 回應(yīng)處理反對(duì)意見
1、否認(rèn)+說明證據(jù)（在某些狀況下，我們必須否認(rèn)反對(duì)意見，列如對(duì)公司個(gè)人不真實(shí)的指控）
例舉財(cái)務(wù)有問題：我們公司的員工的工資，供應(yīng)商的貨款從不拖欠。
2、承認(rèn)+說明證據(jù)（在某些狀況下，客戶的反對(duì)意見是真實(shí)的，例如我們過去所犯的錯(cuò)或沒有滿足客戶的期望）
例舉交期慢：我承認(rèn)有個(gè)別時(shí)候交期慢了，但是我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品品質(zhì)，把握每一步工序，嚴(yán)格執(zhí)行工藝手冊(cè)。
3、(了解+過去+后來)+證據(jù)說明（客戶需要你提供更多的證據(jù)及個(gè)別益處，來強(qiáng)化解決辦法對(duì)客戶的價(jià)值）
例舉價(jià)格貴：我非常了解您的感受，過去之前也有客戶提出，用了我們產(chǎn)品之后增加使用壽命，反而在成本上降低了15%。
4、因果逆轉(zhuǎn)+比喻+證據(jù)說明（目的是贏得注意，說法就是反對(duì)理由即是購買理由，面對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見時(shí)特別有效，因?yàn)槟憧梢詮?qiáng)調(diào)物超所值）
就是因?yàn)橘F才我找因?yàn)槲屹|(zhì)量保證
就是因?yàn)橘F才我找因?yàn)槲乙徽臼椒?wù)
就是因?yàn)橘F才我找因?yàn)槲宜拓浖皶r(shí)
就是因?yàn)橘F才我找因?yàn)槲颐赓M(fèi)設(shè)計(jì)
就是因?yàn)橘F才我找因?yàn)槲颐赓M(fèi)送樣
三、 反對(duì)意見舉例
1、反對(duì)意見一：價(jià)格 反對(duì)意見二：交期
2、緩沖句：看來張總您對(duì)價(jià)格是非常重視。
3、澄清：張總您為什么在意價(jià)格問題？
4、其他：除了價(jià)格您還有其他問題嗎？
5、還有：還有交期？
6、 比較：聽起來您對(duì)價(jià)格和交期哪個(gè)重要。
7、也就是說：如果我們能幫您解決這2個(gè)問題，您會(huì)考慮使用我們嗎？
8、回應(yīng)：我非常了解您的感受，過去之前也有客戶提出，用了我們產(chǎn)品之后增加使用壽命，反而在成本上降低了15%
9、 試探成交：節(jié)約成本10%是您想要的嗎？
蘇州匯源塑膠制品有限公司是一家專業(yè)的中空板廠家，為您提供中空板、中空板箱與塑料周轉(zhuǎn)箱的整體物流包裝解決方案。